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利郎男装董事谈中涛课程
发表时间:2015-11-25     阅读次数:227     字体:【

国内服装行业已经全面进入品牌时代,而服装品牌之间的竞争最终集中体现在了零售终端的竞争。零售终端的竞争是品一在选址、形象、货品、销售、 人员、服务等几个方面精细化管理的硬实力竞争。销售作为一切零售管理工作的核心,而一人员作为销售行为的执行者,作为品牌与大众消费者对话的桥梁,其服务水平与沟通方式在很大程度上决定了销售结果。

服装消费大属于冲动型消费,一线人员需在短时间内将商品信息迅速、准确、有效地传递给顾客,沟通双方感情,同时快速捕捉到客戶潜在、尚未满足的需求,并且在店铺能力范围内通过改变产品特色来满足这种需求,帮助客户做出购买决。为了促成销售,导购除了必须学习所有商品的各种知识,到“卖什么、学什么、懂什么”之外,还必须了解客户,把顾客的购买动机与心理特征。

<看透顾客的心》一书乃刘子滔先生经数年深入大型服装企业,潜心研究顾客的行为及心理进而撰写咸册,积累和总结了他丰富的实践经验,对于终端一线人员来说是一本销售心理学方面的“孙子兵法”。他一反以往概念中销售人员以“说”为主导、灌斩产品信息的压迫式销售方式,致为以“听”为主导,:“听”的方式快速捕捉顾客的声音声调、音量语速、说话的方式、可嚨出现的行为特征和话语中的特征词语,然后综合分析吐嘉户的性格背景私心理潜台词,进而制定相应出对策。言意赅地道出分析方式和捕捉技巧,举证丰富切合实际,对于管理者锻造“金牌销售”,训练其心理战术有很大帮助。

开卷有益,开卷有得,得之无关乎多少,关乎实践,运用。

利郎(上海)有限公司第一负责人董事 (粱齐晃)


 
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